很多銷售人員都會遇到一種情況，那就是給客戶報價，一般情況下，公司有明確的價目表，可以一目了然，但是很多時候，客戶會讓你給出一個報價，尤其是你的大客戶，在公開招標(biāo)的時候會覺得公司公開的報價并不一定適合大客戶，需要你給出另一種或是多種報價，這個時候就需要運(yùn)用一些實用的報價技巧了。

       技巧一：根據(jù)項目特點(diǎn)和企業(yè)的經(jīng)營狀況靈活報價。這個技巧很重要，這就和教育一樣，要因材施宜，報價也是如此，要根據(jù)具體實施的項目特點(diǎn)，結(jié)合自身優(yōu)勢來選擇報價水平，比如，技術(shù)要求高而本企業(yè)在這方面又有非常高的行業(yè)聲譽(yù)的，這個時候可以報價高一些，因為人高馬大，吃的當(dāng)然多，要求自然也多，而自己要用多一點(diǎn)的報價來保證整個項目的順利完成。

       技巧二：將未來可能增加的項目單價報高一點(diǎn)，兒將來可能會刪減的項目單價報低一點(diǎn)。很多時候，我們的總價是固定的，而單價是可以靈活掌握的，有些不可控的因素可能會增加項目的成本，這個時候就需要報價高一點(diǎn)，而有時候很簡單易操作的事情最好報價低一點(diǎn)。

       技巧三：增加一個可發(fā)揮自身優(yōu)勢的建議方案。既然是大客戶銷售，我們給出的報價一定是讓客戶滿意，最起碼不會生氣或是反感的，如果覺得不可行，我們可以增加一個可以發(fā)揮我們自身優(yōu)勢的建議性方案，雖然有可能會降低報價，但是采取的概率又增加了很多，當(dāng)然首先要按照原方案給出一個報價，在此基礎(chǔ)上提出另一個方案，二者選擇其中之一。

       技巧四：事先就和自己的分包商、分供商等商談好價格。這個需要做好準(zhǔn)備工作，比如合作合同、渠道發(fā)展等等，然后就是和自己的分包商、分供商一起簽好合同，談好價格，之后再去參加投標(biāo)，這樣會讓客戶覺得統(tǒng)一，更會避免很多不必要的麻煩，比如會避免分包商或是分供商在中標(biāo)后隨意提價。

       技巧五：有長遠(yuǎn)利益的時候，我們可以選擇無利潤算標(biāo)。這個是在投標(biāo)的時候，著眼于長遠(yuǎn)利益，或者是為了分?jǐn)偣潭ǔ杀荆赃_(dá)到維持企業(yè)日常運(yùn)轉(zhuǎn)等原因，可以考慮無利潤投標(biāo)，不過這個要慎重考慮之后，再做出選擇。

       技巧六：臨投標(biāo)截止時間之前突然降價。在競爭大客戶的時候，競標(biāo)工作是斗智斗勇的，我們要做到出其不意，有時候就會選擇突然降價這個報價技巧，當(dāng)然有時候的報價高是為了迷惑對手，讓對手也提高價格，然后在接近投標(biāo)的時候，在對手不知情的情況下，降低價格就會獲得更高的成功概率。

       技巧七：報價很高的時候，一定要羅列出各大構(gòu)成要素，以及其中的比例情況。當(dāng)然我們的產(chǎn)品價格較高的時候，一定要將各大構(gòu)成要素進(jìn)行羅列，并且將其中的比例一一陳述清楚，這樣整體看上去，我們的報價就會很合理，而不是真的高出多少了。

       技巧八：先強(qiáng)調(diào)質(zhì)量，再強(qiáng)調(diào)價格。很多時候，客戶第一眼先看的就是價格，大客戶公開招標(biāo)也不會免俗。所以我們在競標(biāo)的時候，一定要先強(qiáng)調(diào)自己的質(zhì)量，包括產(chǎn)品質(zhì)量，服務(wù)質(zhì)量、技術(shù)支持等等，然后才是強(qiáng)調(diào)價格，便宜沒好貨好貨不便宜，我們之所以價格高，是因為我們的質(zhì)量和服務(wù)價值已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了這個標(biāo)準(zhǔn)。