混跡招投標(biāo)圈這么久，認(rèn)識(shí)了一大幫形形色色的投標(biāo)人，既有青澀懵懂的投標(biāo)小白，每天問一大堆百度一下就能知道的問題，又有高深莫測(cè)的投標(biāo)大神，偶爾冒個(gè)泡解答幾個(gè)高技術(shù)含量的問題。

最近結(jié)識(shí)了一位很低調(diào)的大神，因?yàn)樾諒?，大家都叫他張神。張神在招投?biāo)這個(gè)行業(yè)已經(jīng)干了五六年，而近3年光中標(biāo)就達(dá)到了上百次，咋一聽被驚到了！也不是沒懷疑過是不是公司后臺(tái)硬，走了什么后門，不過在后來的聊天中，這些疑慮逐漸被打消了，因?yàn)槊恳淮沃袠?biāo)都離不開長(zhǎng)期的努力和付出。

張神說，每一位大神都是從菜鳥逐漸成長(zhǎng)起來的，自己以前也沒少犯過錯(cuò)挨過批，剛?cè)胄心菚?huì)壓力也很大。為了快點(diǎn)上手，他養(yǎng)成了一個(gè)習(xí)慣，就是每次投標(biāo)之后都會(huì)寫總結(jié)，把自己所犯的錯(cuò)以及做的好的地方都一一列舉出來，并用在下一次投標(biāo)之中。通過不斷的汲取教訓(xùn)積攢經(jīng)驗(yàn)，有了自己的心得，并掌握了一些投標(biāo)秘訣，分享給了大家：

1知已知彼，揚(yáng)長(zhǎng)避短

知已是正確估計(jì)自己在同業(yè)中的位置，優(yōu)勢(shì)、弱勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，知彼是充分了解業(yè)主及各對(duì)手的實(shí)力、心態(tài)、背景，要清楚業(yè)主單位本次招標(biāo)意向，諸如是否想用本地企業(yè)、是否選用進(jìn)口設(shè)備、是否是低價(jià)招標(biāo)等，了解對(duì)手常規(guī)報(bào)價(jià)習(xí)慣、企業(yè)實(shí)力、優(yōu)勢(shì)、背景等，合理選擇標(biāo)段，制定合理報(bào)價(jià)策略。

2研究標(biāo)書，明確目的

對(duì)于標(biāo)書中不明白的地方一定要澄清，而且澄清手段要正式、正規(guī)，少用電話，多用傳真，編標(biāo)一定要嚴(yán)格按照業(yè)主要求，編標(biāo)的時(shí)間要留有余地，編標(biāo)的過程中收集盡量多的信息，最終決策報(bào)價(jià)時(shí)又不要受太多因素影響。最終標(biāo)書的格式一定要美觀，嚴(yán)格符合業(yè)主的要求。同時(shí)要明確企業(yè)投標(biāo)的真正目的是獲取利潤(rùn)、搶占市場(chǎng)、創(chuàng)造業(yè)績(jī)、鍛煉隊(duì)伍推銷企業(yè)品牌等。

3經(jīng)濟(jì)標(biāo)與技術(shù)標(biāo)完美結(jié)合

一個(gè)準(zhǔn)確、經(jīng)濟(jì)的報(bào)價(jià)固然是中標(biāo)的一個(gè)先決條件，但先進(jìn)的施工組織和施工工藝同樣是中標(biāo)的重要因素。目前，佷多單位經(jīng)濟(jì)標(biāo)與技術(shù)標(biāo)是分開做的，缺乏溝通和交流。而一個(gè)報(bào)價(jià)準(zhǔn)確與否與所采取的施工工藝、施工的機(jī)械、材料及工期安排等是不可分割的。而經(jīng)濟(jì)標(biāo)同樣也影響有多少資金采取什么樣的施工工藝和施工手段。做經(jīng)濟(jì)標(biāo)的人和做技術(shù)標(biāo)的人得多交流，多溝通，一起商量投標(biāo)策略。

4從實(shí)際出發(fā)，因地制宜

仔細(xì)研究當(dāng)?shù)氐那闆r，編制投標(biāo)報(bào)價(jià)不能死套定額，應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況及結(jié)合本企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營水平，讓報(bào)價(jià)盡可能接近實(shí)際如：氣候情況、地質(zhì)條件，當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)行情，當(dāng)?shù)爻Ｓ玫氖┕し椒?，哪些建材較多、便宜、料場(chǎng)的遠(yuǎn)近，及當(dāng)?shù)氐娜宋?、水電供?yīng)情況，一些政治氣候，尤其是對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)的情況要有充分的了解。

5技術(shù)標(biāo)以新求勝

技術(shù)標(biāo)要根據(jù)本單位的施工特長(zhǎng)采用一些較先進(jìn)的施工方法來吸引業(yè)主，一定要突出本單位施工技術(shù)水平和特色，盡量采用一些新技術(shù)新工藝，以新求勝。

6長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，適當(dāng)承諾

對(duì)一些條款、法律一定要很清楚，一個(gè)好的經(jīng)濟(jì)標(biāo)不僅是能中標(biāo)，還應(yīng)考慮為中標(biāo)后采用合同條款通過變更、索賠為公司爭(zhēng)取最大利潤(rùn)埋下伏筆。另外，在進(jìn)度和質(zhì)量上多給業(yè)主一些承諾。

7權(quán)衡利弊，單價(jià)重分配

事實(shí)上，投標(biāo)人對(duì)每一項(xiàng)工程的報(bào)價(jià)并不都是按照各種費(fèi)用的“真實(shí)”比例來組合的，而是根據(jù)相關(guān)因素權(quán)衡利弊，進(jìn)行單價(jià)重分配，一般掌握以下原則：能早結(jié)算收款的項(xiàng)目(如動(dòng)員費(fèi)、土石方等)單價(jià)可提高一些，后期完成的工程，單價(jià)可適當(dāng)降低;預(yù)計(jì)可能增加工程量的項(xiàng)目，單價(jià)應(yīng)適當(dāng)提高，預(yù)計(jì)工程量減少的項(xiàng)目，單價(jià)應(yīng)適當(dāng)降低;對(duì)于暫定金額(暫定項(xiàng)目)要具體分析，因這類項(xiàng)目要開工后再與業(yè)主研究是否實(shí)施，其中肯定要做的單價(jià)可報(bào)高一些，不一定的則應(yīng)降低一些。需要說明的是，在采用上述“單價(jià)重分配”技巧時(shí)，要把調(diào)整幅度控制在合理范圍內(nèi)。

8計(jì)算嚴(yán)謹(jǐn)，避免出錯(cuò)

首先不要“漏項(xiàng)”，如果支付項(xiàng)下無單價(jià)，業(yè)主則將不付給承包商漏掉哪項(xiàng)的工程款，而承包商卻要按合同要求無償?shù)赝瓿赡捻?xiàng)工作。還要注意一個(gè)問題就是數(shù)字計(jì)算，數(shù)字計(jì)算雖然很簡(jiǎn)單，卻很容易被投標(biāo)人忽略，常見的失誤有：小數(shù)點(diǎn)錯(cuò)位、算術(shù)錯(cuò)誤、計(jì)算對(duì)了卻抄錯(cuò)了、數(shù)字與文字(大寫)不符。評(píng)標(biāo)時(shí)發(fā)現(xiàn)數(shù)字與文字不符者以文字為準(zhǔn)。尤其是在單價(jià)合同中單價(jià)更不能出差錯(cuò)。另外，在算標(biāo)過程中，要嚴(yán)格注意保密。

張神說，不管是從事招投標(biāo)工作，還是其他行業(yè)的工作，都有一定的方法和技巧，可以達(dá)到事半功倍的效果。如何掌握這些訣竅，可以從兩方面入手：一是借鑒大神的經(jīng)驗(yàn)和技巧，二是通過自己不斷的總結(jié)和分析，最關(guān)鍵的是一定要將這些訣竅運(yùn)用到實(shí)際的工作中，否則所做的一切都是無用功。

有人覺得，招投標(biāo)就是一條不歸路，走著走著就掉坑里了，常常吃力不討好，壓力山大。有人覺得，招投標(biāo)就是不斷的挑戰(zhàn)與突破，吸取失敗的教訓(xùn)，積攢成功的經(jīng)驗(yàn)，最終迎來一次又一次的中標(biāo)。如何看待招投標(biāo)，將決定著你在這條路上能夠走多遠(yuǎn)。