有人會說，按上述信用管理的含義說，加強信用管理有啥必要?具體說法是：

　?、傥覀兤髽I(yè)這些年沒有講究什么信用管理不也過來了嗎?

　　②都按現(xiàn)金交易，不就沒風險了嗎?

　?、凼煜さ目蛻艟唾d，不熟悉的就不賒。這有啥難解決的?

　?、苷l銷售誰負責回款，信用不信用，銷售人員掌握不就行了么?

　　這些說法都是不正確的，或者說是片面的。是對信用管理的必要性不了解的緣故。

　　(一)信用銷售是市場經濟中商品交換過程的必然產物

　　商品買賣作為一種交換過程，存在不同時性,即先交貨后付款或先付款后發(fā)貨。不同時性即指有一方的交換行為是滯后的。一方滯后的商品交換，就存在滯后的一方能否遵約守信的問題，付款滯后的商品交換就是信用銷售。

　　從理論上講，市場經濟中買賣雙方的天平總是傾斜的，不是買方市場就是賣方市場，多數(shù)情況是買方市場，買方有更多的選擇機會，買方是上帝，買方較多的處于主動地位，所以在發(fā)貨與付款誰先誰后的討論中，多數(shù)情況是企業(yè)先發(fā)貨。另外，在商品交換中，貨幣形態(tài)簡單明了，除假鈔、假支票和空頭支票外，現(xiàn)金現(xiàn)匯沒有更多的交割查驗環(huán)節(jié)，而貨物就比較復雜，涉及到貨物的外觀、性能、質量、數(shù)量、交貨期及銷售服務等多個影響因素，所以客戶往往要求廠家先發(fā)貨或先提供服務。這幾乎已成為市場經濟中的慣例。寧死不肯先發(fā)貨的廠家?guī)缀跏钦也坏降?。正因如此，所以我們說信用銷售是商品交換過程中的必然產物。

　　先發(fā)貨后付款在市場經濟幾百年的發(fā)展進程中，已經成了約定俗成的慣例，這是不爭的事實，信用交易已經成為企業(yè)提高競爭力、擴大營銷的必要手段。在西方，市場經濟發(fā)達的國家，商業(yè)貿易采用信用結算的比例高達90%以上，現(xiàn)金交易不到10%。一手交錢一手交貨的時代已經成為歷史，誰不賒銷誰就會被淘汰。信用交易是市場經濟的必然產物這一說法在這些國家的發(fā)展實踐中得到了充份有力的證明。

　　(二)信用悲劇嚴重制約了經濟發(fā)展，給國家和企業(yè)造成了巨額財產損失，從反面說明了加強信用管理，防止賒銷風險的必要性。

　　既然賒銷是市場經濟中商品交換的必然產物，企業(yè)就一定要適應這一游戲規(guī)則，可是現(xiàn)在眾多的企業(yè)不適應，有調查表明，我國目前有51%的企業(yè)沒聽說過信用管理。對信用交易的不適應表現(xiàn)在：

　　1、我國信用貿易比例太低，不敢賒銷，因而喪失了很多市場機會。

　　美國的信用交易比例高達90%以上，我國目前僅只20%。由此每年僅進出口貿易就損失達上百億美元的貿易機會，而這種現(xiàn)象在國內貿易中更加突出，嚴重制約了經濟發(fā)展。在許多全國性商品交易會上，由于拒絕信用交易而放棄訂單和客戶的企業(yè)比比皆是。

　　2、壞賬率大得驚人

　　我國即使信用貿易比例極低，可以說企業(yè)已經謹小慎微，可是壞賬率仍然很高。美國信用貿易的壞賬率是0.25%—0.5%，我國企業(yè)壞賬率是5%—10%，相差10倍以上。美國企業(yè)的賬款拖欠期平均是7天，我國平均是90多天。據(jù)統(tǒng)計我國企業(yè)應收賬款占流動資金比例高達40%—50%，而從統(tǒng)計意義上講，正常的比例不應超過20%，因此加大了資金占用數(shù)額，增加了資金籌措的壓力。西方很多國家對逾期應收賬款的處理有明確規(guī)定，一般超過半年就必須作為壞賬處理，有的更短至以三個月為限。3個月內，由企業(yè)自行追收，超過三個月，則尋求外部專業(yè)機構追收。超過6個月，則會采取法律行動追收。我國有的企業(yè)對應收賬款超期一年、兩年、甚至三年都不作壞賬處理。如果都以超過半年作壞賬論，則我國企業(yè)壞賬率可能高于國外幾十倍，即使這樣，據(jù)國家工商總局2002年統(tǒng)計，由于逃廢債務，中國每年的直接經濟損失約1800億元，(含銀行債權)，三角債高達1.5—2萬億，企業(yè)由此增加的財務費用達2000億元，直接合同欺詐損失55億元，受損失的企業(yè)比例高達89.3%，這么多的企業(yè)受到傷害，損失如此巨大，可見加強信用管理已經成為企業(yè)的當務之急。

　　3、我國加入世貿組織后，迫切要求我們的企業(yè)盡快適應國際游戲規(guī)則。

　　加入世貿后，國內企業(yè)融入全球經濟的進程加快。國內外市場競爭日益加劇，買方市場遍及各行各業(yè)。我國的企業(yè)已經不由自主地邁進了信用經濟的門檻。一方面迫切要求企業(yè)也向國外企業(yè)一樣遵守貿易規(guī)則和慣例，而另一方面，我國的信用體系建設滯后以及企業(yè)的信用管理狀況和能力極不適應。信用缺失的從眾效應還在蔓延，不僅內資企業(yè)、連外資企業(yè)也感受到了巨大的信用風險。上邊提到受信用傷害的企業(yè)比例高達89.3%，難道不講信用企業(yè)只是那剩下的10.7%嗎?不是，很多企業(yè)即受不講信用企業(yè)的傷害，同時也以自己不講信用的行為傷害別人，這從總體上損害了我國企業(yè)的形象，是與加入世貿后的形勢要求相背離的。很多企業(yè)在市場經濟中有戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰之感，就是由于市場信用相對缺失造成的。

　　面對市場的信用缺失行為，企業(yè)有幾種態(tài)度。一是從此拒絕一切賒銷，認為產品積壓在庫里也比被別人白拿走強，一朝被蛇咬，十年怕井繩。這是因噎廢食。二是你不守信用，我也不守信用，你欠我的錢不給，我欠別人的錢也不給。甚至有的老總公開告訴下邊人員，賒也好騙也好，不用我拿錢，你能把原材料弄進廠才算你有本事。這是鋌而走險，是甘愿為將死的幽靈作殉葬品。三是無動于衷，依然憑直覺辦事，經不住人家的花言巧語、信誓旦旦和拍胸脯。這是麻木、是吃虧不長記性，難免重遭信用缺失的傷害。我們對這些企業(yè)同情、痛惜的同時，想起中國有句成語“哀其不幸，怒其不爭?！睘槭裁床荒闷鹦庞霉芾碇畡εc之作斗爭呢?

　　理論和實踐都證明，適應加入世貿的形勢要求，唯一辦法就是加強企業(yè)信用管理，并建立全社會信用保證體系，這里包括國家的信用立法、信用政策、信用監(jiān)察、信用信息征集與公示、企業(yè)的信用管理、信用評價、建立企業(yè)信用自律組織等，而加強企業(yè)的信用管理是其中主要的、基礎性的一環(huán)。

　　實踐還證明，信用管理的效果是明顯的，據(jù)《企業(yè)信用評級與實務》一書介紹，有些企業(yè)經專業(yè)風控機構幫助、建立信用管理機制后，在短時期內這些企業(yè)的管理費用、財務費用、銷售未清賬期，壞賬率和銷售費用明顯下降，產品市場占有率、銷售額和綜合效益指數(shù)均有不同程度的上升。企業(yè)流動資金占用適當，市場競爭力增強，這也證明了加強企業(yè)信用管理是必要的。